upstep.Avaliação interna · Eliana · 02/11/2026

Igor, você fechou. O método ainda tem espaço.

  • Os 39 minutos de diagnóstico e o silêncio no preço foram o que vendeu.
  • O que faltou antes da oferta (número, dinheiro, decisor) voltou no fim como condição aberta.
  • Próximo degrau: Pitch 01 inteiro, nenhuma promessa de número e toda condição com regra.
R$ 20 milvalor fechado, acima da oferta de R$ 10 mil
R$ 10 milno cartão em 04/11, ainda não pago
R$ 10 mildepende de venda, sem regra definida
Toda afirmação vem marcada: apostila método do livro upstep regra da casa opinião leitura minha

Base: transcrição inteira do Fathom, com locutor corrigido pelo sentido. Corpo, tom e o que estava na tela não foram avaliados. Tempo com ≈ é estimado dentro de um bloco longo da transcrição.

Linha do tempo da call

69 minutos. O maior bloco é o diagnóstico, que é onde a apostila quer o pico de tempo (p. 43).

1 2 3 4 5 6 7
00:0030:001:09:18
Abertura · 2 min Diagnóstico · 39 min 0 a 10 · 4 min Apresentação · 11 min Ancoragem · 2 min 30 Pagamento e fechamento · 8 min
  1. 102:23Três fases explicadas
  2. 243:130 a 10 pedido, sem número
  3. 345:49"Caixa" aparece e passa
  4. 447:131ª tela
  5. 5≈1:01:17R$ 40 mil e R$ 20 mil, depois silêncio
  6. 61:03:22Nasce o 10 + 10
  7. 71:05:55Condição confirmada

Métricas

≈54%fala do lado upstep até o preço
47:13minuto da 1ª tela
≈1:01minuto do preço
Pedido0 a 10, sem número e sem "por quê?" da nota
ParcialPT01: só urgência; sem cadeia, decisão ou dinheiro
Não checadodecisor; ela decidiu sozinha na call

Melhor número de fala e de 1ª tela do histórico registrado (upstep: 62% a 87% de fala, 1ª tela entre 03:02 e 21:30). Sem corrigir o locutor, o Fathom daria 57% até o preço.

Placar por critério

Toque em cada linha para ver a evidência. Pesos e âncoras na aba Critérios.

Abertura neutrapeso 58›

02:23 Eliana, eu sou o Igor, tá? Curta, sem currículo e sem rapport forçado. Em menos de 2 minutos ela já estava falando. apostila p. 31

Acordo de três atospeso 56›

02:23 a gente vai ter três fases, tá bom? As fases e o "caso faça sentido" estão lá. Faltaram o doce tirado da boca, o "se não fizer sentido, eu sou o primeiro a falar" e o "Acordado?". apostila p. 36

Passagem de bastãopeso 57›

03:16 você tem mestrado, doutorado, e que o objetivo é gerar mais receita Boa revisão do formulário, somada às redes dela. Faltou o "é isso mesmo?" antes de passar a palavra. apostila p. 39 upstep 3 respostas do formulário na abertura

Diagnóstico: profundidadepeso 206›

28:14 Me dá só tipo assim, eu sou mestre, quero lançar livro Ótimo: tirou preço, margem e planos com caso concreto. Ela se abriu de verdade. apostila p. 47

20:09 Inclusive, a gente tem uma pessoa que a gente está fazendo, a Patrícia Ela tinha acabado de dizer o mercado pede isso (19:54), resposta rasa ao "por que você quer?". Você mudou de assunto em vez de descer. Faturamento, custo da dependência de indicação e causa raiz nunca foram perguntados. apostila p. 53, 56

Diagnóstico: disciplinapeso 104›

Ela falou a maior parte, o que é raro aqui. Mas o produto e os casos entraram cedo:

≈15:20 No mês passado, a gente acabou de faturar milhão de reais com Guilherme Schumann e 23:31 A gente, eu e o meu irmão, a gente tem upstep. O caso dela é o exemplo da apostila: cliente que depende de indicação, resposta certa é aprofundar. apostila p. 45

Citar Patrícia em call: conferir se é cliente com autorização. upstep nenhum lead citado, caso só com autorização

Pitch 01: urgênciapeso 154›

43:13 de 0 a 10, qual a tua urgência pra resolver isso hoje? Pergunta feita, e isso já é mais do que 9 calls anteriores. Resposta dela: Eu sou bem tranquila, Igor. (43:35). Sem número.

O "mas é urgente?" trouxe ouro: editora arrumada para vender e qualidade de vida. Só que a cadeia e a visão de especialista não vieram antes, e no fim você respondeu por ela (ver correção 1). apostila p. 66–68

Pitch 01: decisão e dinheiropeso 102›

45:49 vai depender se a gente vai ter caixa para fazer o trabalho Sinal dito de graça, e a resposta foi passar adiante. Dinheiro e decisor não foram perguntados antes da oferta. A nota só não é menor porque os tickets dela (R$ 10, 20 e 30 mil) foram mapeados. apostila p. 59, 72–73 upstep dinheiro, data e decisor antes da oferta

Apresentaçãopeso 104›

47:13 esse aqui é o perfil do Guilherme Schumann Daí em diante, cerca de 95% de fala por 14 minutos. Houve ajuste ao caso dela (≈56:13 no caso de uma mentoria, não tem essas aulas gravadas, né?), mas sem o ciclo dor, entregável, benefício e sem "o que você entendeu?". apostila p. 80–82

Ancoragem e preçopeso 105›

≈58:42 Tudo que eu te falei aqui agora, ele tem valor, né? Item por item com valor de mercado, em cerca de 2 min 30. 1:02:25 Seria cartão, Pixi? está certo: terminou na forma de pagamento. apostila p. 90, 97

Perdeu ponto no tempo (mínimo de 10 minutos), na falta do "vale ou não vale?" e no preço sem a dor junto. apostila p. 91–92, 97

Condição e fechamentopeso 105›

1:05:55 os 10 mil no cartão e os 10 mil depois que a fechar a primeira mentoria Sim verbal, data real, sem comemoração. Honesto: ela só tinha limite depois do dia 4. apostila p. 109

Falta o que a apostila mais protege: saiu "fechada" sem pagamento nem dado coletado, e o saldo ficou sem regra. apostila p. 106, 108

O que foi faixa preta

Repita estes cinco.

Diagnóstico de verdade

39 minutos, com ela falando a maior parte. 09:22 qual que você acha que seria melhor? apostila p. 43

Falou a língua dela

17:13 é exatamente fazer pra você o que você faz pros outros. Comparou lançamento digital ao lançamento de livro. Personalização pura. apostila p. 14

Pegou o bastão

37:19 eu quero que você me ajude a conectar tudo isso aqui Ela estava abrindo produto atrás de produto; você organizou sem cortar. apostila p. 15

Recomendou um caminho

41:23 o que mais tem margem, e o que mais você conseguiria vender, é a mentoria. Especialista escolhendo, não cardápio. apostila p. 83

Calou depois do preço

Ela foi buscar caneta e você esperou. Depois disso, a pergunta veio dela: 1:02:14 E esse valor do projeto, ele é pago de que forma? upstep falou o preço, fica quieto apostila p. 16

O que corrigir

Cinco momentos, em ordem de impacto. A frase melhor é sugestão minha, para você adaptar.

1

Respondeu a urgência por ela

46:22 Não é o seu caso. Você acabou de falar

O que quebrou

Você tinha dito que não avança sem urgência, o melhor momento de tensão da call, e soltou em seguida. Ela não precisou se comprometer com nada. apostila p. 68 upstep nunca dizer o número por ela

Frase melhor

"Eliana, você disse que é bem tranquila, e eu respeito. Me dá o número: de 0 a 10, quanto você quer resolver isso nos próximos 45 dias? Por que esse número?"

2

"Caixa" passou direto

45:49 Tendo caixa, a gente vai fazer.

O que quebrou

Era a porta para falar de dinheiro antes da oferta. Sem isso, o tema só voltou depois do preço, já como negociação do saldo. apostila p. 60, 73

Frase melhor

"Você falou em ter caixa. Para eu não te mostrar algo fora da sua realidade: quanto você se programou para investir nisso? E tem mais alguém que participa dessa decisão com você?"

3

Tour no lugar da dor dela

47:13 esse aqui é o perfil do Guilherme Schumann

O que quebrou

Ela te deu a dor com data e custo: 46:52 por isso que o livro não pode ser lançado agora em novembro. Essa dor não voltou na apresentação. apostila p. 81–82

Frase melhor

"Lembra da página que sumiu e travou o livro de novembro? Aqui a página, o checkout e o domínio ficam no seu nome. Ninguém sumindo te trava de novo. Só para ver se eu me fiz entender: o que você entendeu?"

4

Ancoragem corrida e nome trocado

1:02:07 A gente tem aqui esse preço de tabela, 40 mil, e o valor do projeto aqui é 20 mil reais.

O que quebrou

R$ 40 mil é a soma das partes; a tabela é R$ 20 mil. Foram 2 min 30 contra o mínimo de 10, sem o "vale ou não vale?" que colhe objeção. apostila p. 91–92 upstep 40 soma, 20 tabela

Frase melhor

"Comprando separado, isso vale R$ 40 mil. Esse não é o preço. Se fosse 50% disso, R$ 20 mil, vale ou não vale, para resolver a página, o funil e a dependência de indicação?"

5

Prometeu número

≈1:04:14 você já consegue vender duas mentorias de 10 mil reais e ≈1:04:29 você já vai resolver a vida muito rápido

O que quebrou

A regra é não prometer número de vendas, e o contrato (7.1) diz o mesmo. Essa frase sustentou a decisão do saldo: se a venda não vier, é a sua fala contra o contrato. upstep opinião

Frase melhor

"Número de venda eu não te prometo: depende do mercado e de você também. O que eu garanto é tudo no ar em 45 dias, e eu do seu lado toda semana. Com a prova que você já tem, a minha convicção é alta." Convicção sem número: p. 85

A ancoragem foi seguida?

Em parte. A escada parou no degrau 2, e isso subiu o valor. O custo apareceu na condição.

R$ 10 milcertos, se o cartão passar em 04/11
R$ 10 milem risco até existir regra

O que levou a R$ 20 mil

Ela não reagiu ao valor: pediu a forma de pagamento. Sem objeção de preço, não havia por que descer. Isso tem respaldo: condição única só quando vai virar a negociação. apostila p. 102–103

Onde saiu da regra

A sequência da casa é 40, 20, 15 e 10. Você não mostrou 15 nem 10, e R$ 10 mil virou a parcela. Antes da call, a própria escada estava sendo trocada: 01:40 Só muda o preço de 10 para 15. upstep

Minha leitura

Parar no R$ 20 mil foi boa leitura de call, e não um desvio a punir. Mas a concessão veio na forma de pagamento, que também é condição (p. 104), sem o "sim ou não". Hoje o caixa certo é igual ao da oferta. R$ 20 mil só valem mais que R$ 10 mil quando o saldo tiver regra. Vale o Vitor decidir se "parar no 20 quando não há objeção" vira regra escrita. opinião

O que ficou em aberto no combinado

Nada disso é erro de fechamento isolado: são pontos a resolver antes do contrato sair.

Saldo sem regra

1:05:55 os 10 mil depois que a fechar a primeira mentoria Sem prazo, sem definir o que conta como fechar e sem dizer o que acontece se não vender. opinião decisão do Vitor

Parcelamento sem resposta

1:06:11 Quantas vezes teria? Ninguém respondeu, porque a conversa foi para a data do cartão. Falta número de parcelas e quem paga os juros. opinião

Verba de tráfego

≈1:00:52 a gente coloca mil reais no seu tráfego pago A fala não diz que ela põe R$ 1 mil, como a regra e o contrato (2.2 h). 50:40 investindo pouca coisa também não dá valor. Confirmar se o slide mostrou. upstep

Escopo prometido

≈58:59 de 3 a 4 produtos, com variações dentro dele, 1:05:24 a gente pode fazer isso para você também (workshop) e ≈52:14 pós-compra com inteligência artificial. O contrato fala em "o produto". opinião

Base de 40 contatos

1:07:24 a gente pode compartilhar essa base com você Prometido sem constar no contrato. São dados de pessoas que deixaram contato para outra finalidade: risco de LGPD, a checar antes de qualquer envio. opinião não é parecer jurídico

Trabalho antes do pagamento

1:08:50 a gente já vai começar os trabalhos O contrato (3.1) só começa com assinatura e pagamento. E 1:08:28 eu não sou o chato de ficar perturbando tira força da cobrança justo na data combinada. apostila p. 106, 108